Warum Menschen nicht kaufen & wie du sie überzeugst

Wie schreibt man ein Verkaufsangebot?

Als Freiberufler, Dienstleister oder kleiner Handwerksbetrieb musst du regelmäßig Angebote schreiben, um neue Kunden zu gewinnen. Hier findest du einige Tipps, wie du dein Alleinstellungsmerkmal als beste Lösung für die Probleme deiner Zielgruppe in Szene setzt.

Wenn kleine Unternehmen Angebote erstellen und Verkaufstexte schreiben, sollten sie strategisch vorgehen. Insbesondere unter schwierigen Rahmenbedingungen (Inflation und Konsumzurückhaltung) musst du wissen, warum Menschen nicht kaufen sowie Argumente finden, weshalb dein Angebot dennoch eine lohnende Investition bedeutet.

Aber was macht ein gutes Angebot aus? Hier sind fünf Tipps für individuelle Angebote, die du sofort umsetzen kannst:

1. Erfahre, warum Menschen nicht kaufen & räume Zweifel aus

Genauso wie Unternehmen ihre Ausgaben straffen, überlegen auch deine Kunden in unsicheren Zeiten genau, welcher Kauf tatsächlich sinnvoll und nützlich für sie ist. Erstellst du Angebote, Kostenvoranschläge und Preiskalkulationen solltest du deshalb dem Bottom-Dollar-Effekt deine besondere Aufmerksamkeit widmen:

Was ist der Bottom-Dollar-Effekt?

Der Bottom-Dollar-Effekt beschreibt unsere Tendenz, Produkte und Dienstleistungen abzulehnen, die unser verbleibendes Budget ausschöpfen. Wir sind weniger zufrieden mit unseren Einkäufen, wenn sie unsere Finanzen belasten.

Eine wirksame Methode, um diesen Effekt abzumildern, besteht darin, deinen Kunden ein Angebot zu machen, damit sie das Gefühl haben, dass sich das Produkt in jedem Fall für sie lohnt. Bei diesem Angebot kann es sich um einen Rabatt, ein kostenloses Add-on, einen Zahlungsplan oder ein 2-für-1-Angebot handeln. Füge dies jeweils unbedingt deinem Angebots-Text hinzu! Je nach Branche, kannst du die Kaufschwelle zusätzlich absenken, indem du z.B. eine Garantie gewährleistest. 

2. Sei authentisch und nahbar

Willst du eine tragfähige Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen, solltest du dir überlegen, etwas weniger anspruchsvoll und dafür lässig und aufrichtig aufzutreten. Studien belegen, dass Marken, die Begeisterung, Kompetenz und Aufrichtigkeit vermitteln, eine positivere Wirkung auf Kunden haben als jene, die mit einer raffinierten Markenbotschaft zu überzeugen suchen.

Vertraue auf dein Markenimage als Problemlöser und überfordere Kundinnen und Kunden nicht mit immer wieder neuen Leistungsversprechen.

3. Setze deinen Humor ein

Zu den wesentlichen Kriterien für eine überzeugende Kommunikation zählen:

• Klarheit und
• Prägnanz.

Dein Humor ist oft schlagkräftig und vor allem ehrlich? Nutze diese individuelle Kraft und zeige deinen Kunden mehr von deiner Persönlichkeit. Das bedeutet nicht, dass du zum Clown werden sollst, um erfolgreiche Angebote zu schreiben.

Lachen verbindet

Wenn du Menschen zum Lachen oder Schmunzeln bringen kannst, bauen sie eine tiefere Verbindung zu dir und deinem Unternehmen auf und werden geneigt sein, dir zu vertrauen und dein Produkt zu kaufen. Erinnern wir uns an den eingangs erwähnten Bottom-Dollar-Effekt, kannst du diesen mit humorvollen Produktbeschreibungen und Verkauftsexten weiter minimieren, denn Menschen erhalten dadurch ein positives Gefühl im Zusammenhang mit deiner Marke. 

Angebote als Social Posts, Videos & Co.

Auch wenn schriftlicher Humor gezwungen erscheinen mag – im Bereich Social Selling, als Teil deiner Video-Verkaufsbotschaften und in Präsentationen erzielst du so einen großen Unterschied, wenn es darum geht, potenziellen Kunden zu helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen. 

4. Reduziere deine CTAs 

Gibst du deinen Kunden zu viele Optionen zur Auswahl, werden sie beim Kauf eher zögerlich sein. Umgekehrt führen weniger Auswahlmöglichkeiten dazu, dass sich Menschen schneller für ein Angebot entscheiden und kaufen. Deine Call-To-Actions bzw. Handlungsaufforderungen zum Kauf eines Produktes sollten daher dezent formuliert sein:

Faustregel CTAs: Eine Aufforderung zum Handeln ist schön. Zwei sind in Ordnung. Drei sind inakzeptabel, es sei denn, sie sind absolut notwendig.

5. Schreibe kurz und bündig

Wenn du 1.000 Wörter brauchst, um ein Angebot oder ein Produkt zu beschreiben, solltest du darauf achten, dass jedes Wort einen Zweck erfüllt. Das ist beim Verfassen von Verkaufstexten entscheidend.

So lang wie nötig, so kurz wie möglich

Was immer du schreibst, muss so lang wie nötig und so kurz wie möglich sein. Bedenke, dass sich auch deine Mitkonkurrenten auf Social Media und bei der Erstellung von Newslettern mit ihren Verkaufsargumenten in Szene setzen. Dank Reizüberflutung und mundgerechter Inhalte nimmt jedoch auch die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen stetig ab. Für deine Kundengewinnung bedeutet dies, dass du mit den von dir veröffentlichten Inhalten und Texten intelligenter arbeiten musst. 

Verkaufstexte optimieren

Schau dir unter diesem Gesichtspunkt noch einmal deine Angebote, Verkaufstexte und Produktbeschreibungen genauer an. Kürze deine E-Mails und reduziere deine Verkaufstexte auf das absolut Notwendige, damit interessierte Neukunden genau das erfahren, was sie für den Kauf wissen müssen.

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